如果你賣掉一套房子，需要多長時間？

　　這個問題的答案并不確定。二手房交易本身是一個漫長且充滿變數(shù)的過程，買賣雙方的價格“拉鋸戰(zhàn)”成為常態(tài)。一套房子從掛牌到成交，平均需要好幾個月的時間，業(yè)主擔(dān)心“賣虧了”，買家害怕“買貴了”，經(jīng)紀(jì)人在中間反復(fù)傳話，為了些許差價能談上一整天。這是當(dāng)下許多二手房交易的真實(shí)寫照。

　　中指研究院數(shù)據(jù)顯示，2025年北京全市二手房成交周期為94天。2026年以來，北京二手房市場保持了較好的活躍度，交易節(jié)奏有所加快。在此背景下，一種名為“誠意賣”的新型交易模式悄然出現(xiàn)。自今年3月底啟動試點(diǎn)以來，“誠意賣”已在北京完成數(shù)筆交易，其中不乏掛牌兩年未果、上線幾日即成交的案例。

　　這究竟是一種怎樣的模式？它能否解決二手房交易的深層痛點(diǎn)？對普通消費(fèi)者的房產(chǎn)交易有何實(shí)際意義？帶著這些問題，記者對各相關(guān)方進(jìn)行了采訪。

　　從掛牌數(shù)月無果到三天成交

　　今年3月，北京鏈家在兩個片區(qū)啟動“誠意賣”試點(diǎn)，在一個多月的時間內(nèi)幫助7組客戶業(yè)主成交，從出價到簽約平均僅需2小時。5月下旬，“誠意賣”又上線第三期60套房源，覆蓋中關(guān)村、五道口、常營、定福莊、車公莊等區(qū)域。

　　北京鏈家東王莊社區(qū)店是“誠意賣”第三期試點(diǎn)門店（5月27日攝）。新華網(wǎng) 發(fā)

　　家住華清嘉園小區(qū)的郭先生，是“誠意賣”第三期首單成交的業(yè)主。他的房子去年9月開始掛牌，因家人意見不一、定價偏高等原因，一直未能成交。今年4月正式上架展示后，兩周內(nèi)有看房但無誠意出價，鄰居曾出價930萬，因低于預(yù)期他并未接受。

　　“后來經(jīng)紀(jì)人小韓給我推薦了誠意賣，我當(dāng)時就覺得這個模式好，愿意交保證金的買家才是真誠的，賣家也能拿出有競爭力的價格。”郭先生說。

　　在定價環(huán)節(jié)，郭先生與經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行了長時間的討論。雙方的分歧點(diǎn)在于：成交底價與起始價的設(shè)置，郭先生擔(dān)心起始價設(shè)低了會被買家當(dāng)成底價，經(jīng)紀(jì)人建議郭先生需結(jié)合市場行情著重梳理好成交底價，因?yàn)檫@是成交核心要素。最終，郭先生將起始價設(shè)為960萬，提醒價970萬，心理底價最初設(shè)為990萬。

　　郭先生的房源于周五簽協(xié)議，周六上午10點(diǎn)上線展示，周一中午即成交。一位買家線上出價達(dá)到970萬的提醒價，郭先生收到通知后，與經(jīng)紀(jì)人溝通后決定將心理底價從990萬降至970萬，向買家發(fā)送成交確認(rèn)函，買家一分鐘內(nèi)點(diǎn)擊確認(rèn)，整個過程不到三天。

　　“我之前賣過一套房子，中間有很多止損機(jī)會但因相互拉扯而錯過。這次我不想再糾結(jié)一二十萬的差價了，遇到喜歡房子的買家不容易，快速成交更重要。”郭先生說。

　　負(fù)責(zé)郭先生房源的北京鏈家東王莊社區(qū)店經(jīng)紀(jì)人韓穎異說，傳統(tǒng)模式下他維護(hù)的房源平均成交周期在半年以上，而“誠意賣”把時間壓縮到了幾天?？蛻糍|(zhì)量明顯更高，以前很多看房是走馬觀花，現(xiàn)在來的都是真心想買的。

　　“客戶之前看房，多次遇到業(yè)主反悔、隱瞞信息等問題?！?北京鏈家五道口城鐵店經(jīng)紀(jì)人李雁佳服務(wù)的客戶是一名大學(xué)教授，對“誠意賣”接受度很高。在使用過程中，客戶心理價位高于起始價，但第一次出價偏低，第二次出價直接過線成交?！斑@種模式的好處是省去兩頭反復(fù)溝通、議價拉扯的煩惱，效率極高。”

　　告別“拉扯” 回歸交易本質(zhì)

　　“之前經(jīng)歷過多家中介服務(wù)、有過兩次線下談判經(jīng)歷，耗時久不說，買家出價都達(dá)不到我的預(yù)期，整個過程效率很低?！睒I(yè)主郭先生對二手房傳統(tǒng)交易模式的痛點(diǎn)深有體會，對討價還價這個耗時耗力的過程非常反感。

　　北京房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會秘書長趙慶祥表示，傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)中，中介經(jīng)紀(jì)人需要協(xié)調(diào)買賣雙方開展多輪價格溝通，且交易存在一定的不確定性，這會直接導(dǎo)致交易周期拉長、效率低下。

　　合碩機(jī)構(gòu)首席分析師郭毅認(rèn)為，二手房交易的痛點(diǎn)集中在幾個方面：部分買家并非真心購房，而是借線下交流探底價；在賣方市場下，業(yè)主可能因預(yù)期房價上漲而臨時反悔；經(jīng)紀(jì)人居間協(xié)調(diào)效率低，反復(fù)溝通加價、降價，過程耗時且不透明。

　　“過去靠線下帶看，帶看人數(shù)很多，但實(shí)際上真實(shí)想出價的人很少，或者出價的誠意度不夠，所以交易周期很長?！惫阏f。

　　如今，“誠意賣”的出現(xiàn)，正試圖用一套線上化、規(guī)則化、帶有保證金機(jī)制的交易新形式，破解買賣雙方都詬病的低效僵局。

　　5月27日，工作人員展示“誠意賣”操作流程。新華網(wǎng) 發(fā)

　　新模式的核心邏輯并不復(fù)雜。貝殼誠意賣產(chǎn)品運(yùn)營策略負(fù)責(zé)人管子君介紹，買賣雙方在經(jīng)紀(jì)人的推薦下各繳納5萬元保證金，由持央行支付牌照的第三方機(jī)構(gòu)全程托管。業(yè)主在線上設(shè)定三個價格：起始價（出價門檻）、提醒價（可洽談線）和心理底價（自動成交線），后兩項(xiàng)僅業(yè)主可見。規(guī)定期限內(nèi)，買家在線上進(jìn)行最多兩次出價。一旦出價達(dá)到或超過業(yè)主設(shè)定的心理底價，系統(tǒng)自動按底價成交，先到先得；若達(dá)到提醒價但未到心理底價，由經(jīng)紀(jì)人協(xié)助雙方可進(jìn)入洽談環(huán)節(jié)。如果系統(tǒng)自動鎖定交易后有一方違約，則違約方的保證金將作為違約金賠付給守約方；如果客戶兩次出價均未達(dá)心理底價或提醒價則服務(wù)自動解除，保證金原路退回。

　　這一模式的本質(zhì)，是將傳統(tǒng)線下的價格談判搬到了線上，并用保證金機(jī)制為“誠意”背書。

　　貝殼業(yè)主服務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人張弦表示，“誠意賣”的研發(fā)初衷，是希望買賣雙方互相釋放誠意，提升交易確定性和效率，減少信息不對稱，讓交易回歸理性決策，最終實(shí)現(xiàn)成交。

　　趙慶祥指出，這種新模式的核心是從人為的撮合談價拉鋸，轉(zhuǎn)向了買賣雙方依托線上誠意報價與出價，達(dá)成價格共識的“一拍即合”?！耙环矫鎰?chuàng)新了成交價格發(fā)現(xiàn)機(jī)制，提高了談價效率和成交速度；另一方面構(gòu)建了交易當(dāng)事方的信任機(jī)制，從口頭討價還價到保證金兜底的剛性承諾，客觀上增進(jìn)了雙方互信?！?/p>

　　增強(qiáng)確定性 實(shí)現(xiàn)多方共贏

　　“誠意賣”的出現(xiàn)，引發(fā)了一個行業(yè)內(nèi)的討論：線上化交易會不會替代經(jīng)紀(jì)人的價值？

　　對此，多位受訪者給出了相似的答案：不是替代，而是升級。

　　趙慶祥認(rèn)為，新模式增強(qiáng)了交易的確定性，同時對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)性提出了新要求?！八鼤龠M(jìn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從信息員升級為房地產(chǎn)咨詢師，專長于房地產(chǎn)市場分析，成為委托人定價決策的參謀。同時，也會激發(fā)經(jīng)紀(jì)同行的創(chuàng)新積極性?！?/p>

　　郭毅也持相同觀點(diǎn)：“過去經(jīng)紀(jì)人會幫助買賣雙方談判價格，是一個價格博弈的居間平衡者。誠意賣作為一個交易新選擇出現(xiàn)后，經(jīng)紀(jì)人會更多地輔助買家和賣家制定價格，提供市場信息參考，回歸到真正專業(yè)的角色?！?/p>

　　張弦進(jìn)一步解釋：“過去很多經(jīng)紀(jì)人以成交為導(dǎo)向，想方設(shè)法說服業(yè)主降價?，F(xiàn)在我們希望經(jīng)紀(jì)人成為業(yè)主的定價顧問，能夠提供市場數(shù)據(jù)、定價策略、競品分析，幫助業(yè)主設(shè)定合理的心理底價和提醒價。這對專業(yè)能力提出了更高要求?！?/p>

　　實(shí)際上，在這種新模式的交易流程中，經(jīng)紀(jì)人的作用貫穿始終：售前判斷業(yè)主和房源是否適合這一模式、提供定價建議；售中解釋規(guī)則、輔助出價策略；售后復(fù)盤、推進(jìn)后續(xù)交易。

　　北京鏈家五道口大區(qū)客戶總監(jiān)張劍鵬表示，起初經(jīng)紀(jì)人對這種新模式并不是很重視，大多持觀望態(tài)度。但隨著一些成功案例的出現(xiàn)，逐漸改變他們的認(rèn)知，開始主動聯(lián)系客戶推薦這種新模式。同時，為了更好地服務(wù)客戶，也需要經(jīng)紀(jì)人進(jìn)一步提升自身專業(yè)能力。未來，大區(qū)也會定期安排組織交流與培訓(xùn)計劃，賦能更多經(jīng)紀(jì)人。

　　經(jīng)紀(jì)人韓穎異深有感觸：“以前兩頭溝通，耗費(fèi)大量時間精力，談價談久了雙方心理都會變化。現(xiàn)在有了新的線上模式，省了很多事，我們能把精力放在更專業(yè)的服務(wù)上。”

　　盡管目前“誠意賣”的試點(diǎn)規(guī)模有限，但其行業(yè)意義不容忽視。

　　郭毅認(rèn)為，這一模式對行業(yè)的最大意義在于提升客戶滿意度?！斑^去大家詬病中介行業(yè)的就是價格和信息不透明，這次打破了這種認(rèn)知。同時推動經(jīng)紀(jì)人去做更有價值的市場咨詢，提升整個行業(yè)的專業(yè)口碑?！?/p>

　　趙慶祥保持審慎態(tài)度：“目前還處于試點(diǎn)階段，還看不出什么影響。未來，隨著大范圍推行和發(fā)展，有望提升交易效率，縮短成交周期。”

　　從貝殼的戰(zhàn)略層面看，“誠意賣”被定位為“以消費(fèi)者為中心”改革的起點(diǎn)。張弦表示，這種新模式把決策權(quán)交還給消費(fèi)者，將推動行業(yè)從“成交驅(qū)動”轉(zhuǎn)向“服務(wù)驅(qū)動”，加速經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化、專業(yè)化進(jìn)程，提升行業(yè)服務(wù)口碑。接下來，還會陸續(xù)推出“小區(qū)開放日”等一系列服務(wù)產(chǎn)品，共同服務(wù)消費(fèi)者的購房決策。

　　并非“萬能藥” 是多一種選項(xiàng)

　　新模式推出后，雖然市場成效顯著，但并非適用于所有交易。

　　從試點(diǎn)成功案例的情況看，參與的業(yè)主和客戶呈現(xiàn)一些共性：通常有過房產(chǎn)交易經(jīng)驗(yàn)，對效率要求高，對新事物接受度高，更傾向于結(jié)果導(dǎo)向、追求確定性。

　　趙慶祥指出：“首先是匹配用戶，賣家和買家對這種模式高度認(rèn)同才可以，畢竟要5萬塊錢的保證金。其次，有些復(fù)雜交易不適用，比如共有人比較多的房屋、抵押權(quán)比較多的房屋等等?！?/p>

　　郭毅也認(rèn)為，這種新模式適用的范圍是產(chǎn)權(quán)清晰、標(biāo)準(zhǔn)化程度高、業(yè)主對價格敏感度可控的普通二手房。對于法拍房、核心位置豪宅、室內(nèi)精裝差異大的房子、產(chǎn)權(quán)特別復(fù)雜的房子，仍需要線下面對面談判。

　　從貝殼方面的規(guī)劃來看，“誠意賣”不是“萬能藥”，也并非要取代傳統(tǒng)模式。張弦透露，預(yù)計只有部分房源適合這一模式?！八皇墙o消費(fèi)者多了一項(xiàng)選擇，而不是要替代所有交易方式?！?/p>

　　短期看，新模式的出現(xiàn)為特定人群提供高效、透明、確定性的交易選擇，提升客戶滿意度；長期看，以消費(fèi)者為中心，幫助買賣雙方打消不確定性，提升決策質(zhì)量，帶動行業(yè)向?qū)I(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型。

　　“我們并不追求規(guī)模，而是希望通過在北京的試點(diǎn)，不斷打磨和優(yōu)化每一個細(xì)節(jié)，待時機(jī)成熟之后再推向全國。”張弦表示，“誠意賣”在之前基礎(chǔ)上，覆蓋更多區(qū)域房源，同時產(chǎn)品交易流程得到簡化。例如，6月1日以后，買家在第三方監(jiān)管賬戶存放的保證金，簽約時可直接轉(zhuǎn)為定金。

　　對于有意嘗試新模式的消費(fèi)者，郭毅建議，想快速成交，需給出客觀、合理的價格。提升房屋本身?xiàng)l件同樣重要?！八鼤噘I家線下看房，房屋展示效果直接影響成交速度?！?/p>

　　“買家誠心買，賣家誠心賣，產(chǎn)品才能發(fā)揮作用?！惫壬J(rèn)為，對于那些厭惡傳統(tǒng)拉鋸戰(zhàn)、追求效率的買賣雙方來說，這或許是一個值得嘗試的新選擇。